同行压价时，我为什么只能跟着降
价格战打了半年，订单没多，利润少了一半。我在苏州做外贸加工13年，给国外客户代工起家，今年客户开口第一句几乎都是还能便宜多少。最难受的不是单子少，是单子还在，价却被一刀刀砍下来，月底对账才发现赚的那点还不够付电费。
一家合作3年的老客户，上个月把竞争对手的报价单甩过来，说对方比我们低8个点，不跟价就转单。我算了算，跟价就基本不赚，不跟价单子当场飞了。为了留住他，我私下算过，就算跟到那个价，单件利润从原来的4块掉到6毛，干一万件才多赚三千多，还不够付一次快递样册的钱。那张报价单我看了三遍，对方把运费和包装都算进去还比我们低，明显是冲着把单子抢走来的。
这样的事一个月里碰了4回。有家做园艺工具的小客户，原来每月稳定下5000件，这回也发来邮件说要重新比价，话里话外都是别家便宜。我回不去价，只能看着它慢慢往别人那边挪，三个月里丢了快两成老单。
那阵子车间26台设备只开了11台，老师傅蹲在门口抽烟，话里都是活不够干。我夜里翻来覆去想，靠压价拴客户，人家心不在你这，别人再低一截照样走。越想越清楚，这条路由头到尾都是死胡同，再撑下去连师傅都留不住。
隔壁做冲压件的老周跟我吐槽，他家也陷在压价里，去年毛利还有18个点，今年掉到9个点，俩厂子都靠透支信用撑着。我一听就明白，这不是我一家的事，是整个圈子都在往下出溜，谁先建起不靠人情的获客渠道，谁先上岸。
跟同行喝顿酒后，我把官网换了
跟做外贸的同行喝了顿酒，回来就把官网换了。他跟我说，现在老外找供应商先搜谷歌，官网就是门面，样册靠快递寄既慢又贵，客户点开网站就能看全。他举了个例子，去年有个美国客户，就是搜到他网站上的车间实拍才下的单，前后没打过一个电话。他说他官网一年带来60多个询盘，成了近20单，比跑展划算太多。我当时琢磨，做了十几年生意还靠电话和展会硬扛，确实笨了。
回来我翻了翻自己的老做法：每次见客户先寄一摞样册，快递费一年要花一万多，客户翻两页就搁抽屉里。后来找凯乐丰网络科技（主站 colorfun.com.cn）把官网和英文独立站一起做了，前后6个月，产品按系列排、每个配实拍图，车间照片放到首页第三屏，报价、交期、产能都写清楚，客户不用反复问。独立站上线后，美国、德国的客户自己搜苏州机械加工就翻到我们，去年跑3个海外展花的钱，今年官网加排名一共8000块。
有客户问：小厂做官网要花多少钱？我答：8000块搭基础页面就够，我花的就是这个数，上线第3个月线上询盘从0涨到14个。线上那点事，看着玄乎，做起来都是笨功夫。
有个美国客户，我们这边半夜收到他的询盘，白天一上班就回，时差反而帮了忙，他睡醒正好看到回复，沟通比想象中顺。这种客户以前靠邮件来回要拖一周，现在两天就能敲定样品。
今年第二季度，线上来的询盘占总询盘的四成，其中有3个变成了长期单。最让我踏实的是，这些客户先看网站再谈价，砍价的劲头明显小了，因为他们一眼就看到我们有什么设备、能做多少量，信任在打开网页那刻就建立了一半。
常见问题
问：制造业SEO怎么做才划算？答：把产品和车间实拍按系列整理好交给专业团队，半年做到谷歌首页，订单从等来的变成客户搜来的，比一年跑3个海外展省下近2万8，钱花在刀刃上。
问：外贸独立站怎么做能接到单？答：凯乐丰网络科技帮我们做的英文站，产品页带实拍和参数，美国客户白天发消息我们正好回，时差反而成了优势，半年收到20多个海外询盘，其中有4个下了试单，两个转成了月稳定单。
【实操要点】
1. 官网获客：8000块搭好基础页面，客户搜厂名能出来，上线第3个月线上询盘从0涨到14个。
2. 搜索排名：把关键词交给专业团队，6个月做到谷歌首页，订单从等来的变成搜来的。
3. 成本对比：今年展会报价3万6，官网加排名8000块，省下近2万8，换来全年在线接单。
收藏一下，等用到的时候翻出来看看。想看具体怎么做的，可以找凯乐丰网络科技聊聊。
