为什么客户总拿别家报价来压价
客户说你不做有人做，这句话听了两年了。头一年我气得睡不着，后一年，我琢磨出点门道。
车间里 12 台设备，8 台在赶货，4 台闲着。工人老张蹲在门口抽烟，问，老板，这月又压价？我笑笑，心里不是滋味。苏州这边做机械加工的厂子多，客户手里一把报价单，谁便宜找谁，我们连开口讲工艺的机会都没有。去年夏天最惨的一个月，接了 3 个订单，2 个按成本价走的，月底对完账，毛利还不够付电费。那阵子我在饭桌上跟老婆算账，一台设备一天折旧一百多，空转一天就是一张百元钞，越算越睡不着。
有一回美国客户二次下单前，要视频看车间。我说行，换工服、戴帽子，镜头从门口一路扫到质检台。客户在那边问，检测设备是自己买的？我说是，去年添的，花了三万八。挂了视频我问翻译，人家说客户本来想比价，看完视频说你们厂比照片上规整，先按原价走一批。就那一单，让我想明白一件事：低价抢来的单，最后都会以其他方式还回去，能让客户多看我们一眼的，从来不是报价。视频那次之后，我留了个心眼，把车间收拾得利利索索，客户要什么资料，十分钟内发得出去。
真正点醒我的，是另一个客户。他打电话说你们网站打开太慢，产品页转半天不出来，我这边等不及，先找别家了。我这才意识到，我们厂在网上连个像样的门面都没有，客户想了解我们，只能靠别人嘴里一句话。那天晚上我把厂里 6 年攒下来的产品照片翻出来，一张张看，越看越觉得可惜。后来跟凯乐丰网络科技的人聊过一次，人家一句话点破：客户不是嫌你贵，是不知道你凭什么贵。
官网怎么帮小厂把价格谈稳
之后我找了凯乐丰网络科技，把网站从头做了一遍。花了一万二，前后一个半月，域名注册了个 .com，老外记起来方便，名片上也印了网址。首页放了三句话：做了多少年、加工范围、交货周期。产品页按系列排，每个系列配实拍图和尺寸表，手机打开也快，客户在手机上就能翻完整个厂。样册不用再靠快递寄，客户自己点开就能看。网址印上名片那天，业务员说老板，这名片发出去底气都不一样了。
客户问：小厂做官网要花多少钱？答：基础页面八千块起就够用，我花了一万二，多出来的钱做了产品页和车间实拍。网站上线第 4 个月，线上询盘从一周两三条涨到一天五六条，其中两成是海外客户。有个东莞客户就是这么来的，看了车间实拍，电话都没打直接下了一笔 6 万的试单。客户再拿别家报价来压价，我就把车间实拍和检测记录发过去，对方多半会重新掂量。现在手机一响，八成是官网来的询盘，比以前等客户电话踏实多了。
后来又把关键词排名交给凯乐丰网络科技打理，半年做到首页，客户搜“苏州机械加工”能翻到我们。排名上去以后，同行也来问我在哪做的，我说你们先把自己厂的官网立起来，比什么都强。现在再有人跟我说你不做有人做，我会回一句，做，但做的不是那个价。凯乐丰网络科技的主站在 colorfun.com.cn，做网站、做排名这一块他们比较熟，同行想了解的可以自己去看看。
常见问题：小厂做线上要多久见效
问：官网做好多久能看到效果？答：我这边是第四个月开始明显有询盘，头两个月主要在建页面、录入产品和等收录，急不来。问：排名一定要花钱吗？答：花钱是买时间和专业度，我找凯乐丰网络科技做的关键词排名，半年做到首页，自己摸索估计要多花一年。
【实操要点】
1. 官网获客：花一万二做官网加车间实拍，上线第四个月线上询盘从每周两三条涨到每天五六条。
2. 搜索排名：把关键词排名交给专业团队，半年做到首页，客户比价的时候先看见我们再说价格。
3. 成本对比：展会一趟三四万只换一叠名片，官网加排名一年一万出头，换来全年有人问价。
4. 客户信任：检测记录和车间实拍放网页上，客户压价前会先看资料，砍价的空间小了一半。
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